The Nomad CRO
KIKNEK ÉRDEMES VELEM DOLGOZNI?
Ötről a hatra jutni. Áttörést elérni. Vezető, de legalábbis meghatározó szereplővé válni a piacon. Családok megélhetését biztosítani, generációk számára anyagi biztonságot teremteni. Megírni azt a sikertörténetet, amiért az egészet elkezdték. Igazi nagyvállalattá válni. Rengeteg cég jár életének ezen ciklusában, függetlenül attól, hány éve működik és mivel foglalkozik. A statisztikák alapján a legtöbb cég ebben az úgynevezett “scale-up” fázisban van - a nagy részük örökre itt is marad.
A Növekedés Dilemmája
Miért nehezebb nőni, mint megszületni? Miért nehezebb ötről a hatra, mint egyről a kettőre jutni?
A kezdeti sikerhez sokszor elegendő egy jó ötlet, jó időzítés, némi rugalmasság és elkötelezettség.
A növekedés viszont strukturált folyamatokat, skálázható rendszereket, hatékony csapatmunkát és átgondolt stratégiát igényel. Emellett a verseny fokozódik, a piac összetettebbé válik, a meglévő erőforrások már nem elegendőek a további bővüléshez.
Ezért a cégeknek új szemléletre és eszközökre van szükségük a következő szint eléréséhez.
Az nagyszerű, ha a kezdeti elkötelezettség hosszú távon is kitart, ha a tulajdonos lelkesedése az egész szervezetre átragad, de az induláskor oly fontos rugalmasság könnyen a növekedés kerékkötőjévé válik, ha kapkodó, esetleges megoldásokat szül. Ezek kivitelezése mindig több időt igényel és több erőforrást köt le, mintha egy jól átgondolt folyamatba szervezve valósítanánk meg őket.
A cégek növekedését leggyakrabban nem a termékük gyengeségei vagy a piaci kereslet hiánya, hanem a sales és marketing folyamatok hibái, tökéletlensége (és gyakran töketlensége…) akadályozzák meg.
Nincs értékesítési stratégia
Az értékesítés és a marketing egymás mellett, de egymástól függetlenül dolgozik, működik.
Nincsenek az értékesítésben és marketingben dolgozók számára egyértelmű, skálázható, dokumentált, digitálisan leképezett és támogatott folyamatok
Az alapítók, tulajdonosok képtelenek elengedni, kénytelenek maguk irányítani a sales és marketing területeket – ez hosszú távon megfojtja a növekedést.
A Cég Milyen Életszakaszában Segít a CRO?
SCALE-UP
A cég működik, túl van a kezdeti nehézségeken, gyerek-betegségeken, jellemzően már nem csak az eredeti alapítók dolgoznak benne, hanem elindult a csapatépítés is.
A bár lassuló, de folyamatos növekedés új Kollégák felvételét és integrációját kívánja meg, ez gyakran jár azzal, hogy többen is az "újak" betanításával vannak elfoglalva - ahelyett, hogy a saját feladataikat végeznék. A "régiek" gyakran érzik úgy, hogy az "újak" mintha nem lennének ugyanolyan mértékben elköteleződve, nem azonosulnak annyira a céggel, mint ők. Ez kölcsönösen frusztráló mind a helyét kereső új, mind pedig a munkájával elmaradó, a kitűzött céljaitól távolodó és egyre túlterheltebb tapasztalt Kolléga számára is.
A delegálás is inkább problémának, mint megoldásnak tűnik; sokszor egyszerűbb valamit a vezetőknek megcsinálni, mint a(z új) munkatársaknak megtanítani.
Egyre kevesebb folyamat megtervezésére és megalkotására van idő; egyre több a "workaround", az eseti, kerülőúton történő megoldás.
PLATÓ
A cég nem, vagy csupán alacsony mértékben képes évről-évre növekedést felmutatni. (Jellemzően 10% alatti növekedésről beszélünk). Az éves árbevétel jelentős részét még mindig a tulajdonosok, vagy az alapítás óta fedélzeten lévő kollégák értékesítési teljesítménye határozza meg. Az árbevétel jelentős hányada egy jól behatárolható, jellemzően nem, vagy alig bővülő ügyfél- vagy partner-körhöz köthető. Ezek az ügyfelek, partnerek jellemzően a tulajdonosok kapcsolati hálójából jönnek, nem a piacon fedezte fel őket a cég. A cég szinte folyton 130%-on pörög, de az eredmények nem igazolják vissza a ráfordított időt, energiát és költségeket.
Az ügyfelek problémái, igényei egyre komplexebbnek tűnnek, mert egyre nehezebb házon belül gördülékenyen kezelni ezeket. A növekedés üteme lassul, a korábbi árbevétel-duplázás(ok) ma már elérhetetlennek látszanak. Egyre többször kénytelen a cég letérni az eredeti startégiai útvonalról; olyan termékekkel, szolgáltatásokkal is kénytelen foglalkozni, amelyeket eredetileg el akart kerülni.
PRE-EXIT
Vállalatok, melyek tulajdonosai eldöntötték, hogy jelentős mértékű tőkét kívánnak bevonni a cégbe; kisebbségi, vagy akár többségi tulajdoni hányaduk értékesítésén keresztül. Számukra elengedhetetlen, hogy az üzletük, stratégiájuk, előrejelzéseik külső befektetők számára is transzparensek legyenek. A befektetők olyan cégekkel akarnak együttműködni, amelyek akár az eredeti tulajdonosok, alapítók jelenléte nélkül is élet- és fejlődőképesek - érteni akarják, mi működteti a céget, biztosítékot keresnek a folyamatos növekedésre - befektetésük megtérülésére. Az exit-re készülő cégeknek számolniuk kell azzal, hogy az akvizíciójuk során az értékesítési és marketing-folyamataikat épp úgy auditálni fogják, mint a könyvelésüket; a jövőbeni befektetőt elsősorban az érdekli, mit kezd majd a cég a befektetett pénzzel, eszközökkel - ehhez pedig világos stratégiára és ténylegesen megvalósítható, számonkérhető akciótervekre lesz szükség.
Ne aggódj, ha ilyen kihívásokkal küzdesz – nem vagy egyedül, sok cég tapasztalja ugyanezt. Nem történt visszafordíthatatlan baj, de lépned kell!
A növekedés más gondolkodásmódot és megközelítést kíván, mint az elindulás.
Bárhol tartson most a céged, a következő lépések segítenek a megoldásban és a fejlődésben.
Ne feledd: A növekedés soha nem a véletlen műve, hanem tudatos tervezés, fókuszált cselekvés és jól működő rendszerek eredménye.
Bár minden vállalkozás egyedi, a sikeres növekedéshez vezető út néhány alapvető szabály mentén halad.
A Növekedés Lépései
1. Tudd, honnan indulsz!
A növekedés első lépése a jelenlegi helyzeted pontos feltérképezése. Hol vannak a szűk keresztmetszetek az értékesítésben és marketingben? Mi akadályozza a bevételek növekedését? Az őszinte diagnózis elengedhetetlen a fejlődéshez.
2. Határozd meg, hova akarsz eljutni!
A világos célok a siker alapkövei. A növekedés nem egyenlő a kaotikus kapkodással – tudd, milyen konkrét eredményeket szeretnél elérni, és ezek eléréséhez mikor, milyen lépéseket kell megtenned.
3. Ne a terméked, hanem az ügyfeleid legyenek a fókuszban!
Az ügyfelek problémáinak megértése és megoldása az, ami igazán megkülönbözteti a növekedő cégeket a stagnálóktól. Értékesítési és marketing stratégiád minden elemének azt kell támogatnia, hogy az ügyfelek elérjék a céljaikat.
4. Alkoss rendszereket!
Az ad-hoc megoldások nem visznek messzire. A skálázható növekedéshez szükséged van jól definiált folyamatokra az értékesítésben, az ügyfélkezelésben és a marketingben is. Ezek a rendszerek biztosítják, hogy a céged ne csak a szerencsére támaszkodjon.
5. Tedd mérhetővé a sikert!
A növekedést mérni kell. Ha nem tudod, hogy az egyes lépések milyen hatással vannak az árbevételre, az ügyfél-elégedettségre vagy a piaci részesedésre, akkor vakon vezeted a cégedet. Használj adatokat, elemzéseket és rendszeres riportokat a döntéseidhez.
6. Merj változtatni!
A növekedéshez bátorság kell. Ha valami nem működik, változtass rajta! Egy régi, megszokott gyakorlat lecserélése nehéz lehet, de sokszor ez az ára annak, hogy elérd a következő szintet.
7. Bízz a csapatodban, de vezesd őket!
A növekedés nem egy ember feladata. Az egész csapatot össze kell hangolni, hogy közös nyelvet beszéljenek, és ugyanazért a célért dolgozzanak. A vezető szerepe kulcsfontosságú ebben: ő az, aki irányt mutat és lendületet ad.
Te Készen Állsz a Növekedésre?
Ha szeretnéd, hogy a céged ne csak álmodjon a sikerről, hanem el is érje azt, beszélgessünk egy órát!
Nézzük meg, hol tartasz most, és mit tehetsz azért, hogy a növekedés ne csak egy lehetőség, hanem valóság legyen!
Jelentkezz ingyenes konzultációra most!
