The Nomad CRO
KIKNEK ÉRDEMES VELEM DOLGOZNI?
Ötről a hatra jutni. Áttörést elérni. Vezető, de legalábbis meghatározó szereplővé válni a piacon. Családok megélhetését biztosítani, generációk számára anyagi biztonságot teremteni. Megírni azt a sikertörténetet, amiért az egészet elkezdték. Igazi nagyvállalattá válni. Rengeteg cég jár életének ezen ciklusában, függetlenül attól, hány éve működik és mivel foglalkozik. A statisztikák alapján a legtöbb cég ebben az úgynevezett “scale-up” fázisban van - a nagy részük örökre itt is marad.
A Növekedés Dilemmája
Miért nehezebb nőni, mint megszületni? Miért nehezebb ötről a hatra, mint egyről a kettőre jutni?
A kezdeti sikerhez sokszor elegendő egy jó ötlet, jó időzítés, némi rugalmasság és elkötelezettség.
A növekedés viszont strukturált folyamatokat, skálázható rendszereket, hatékony csapatmunkát és átgondolt stratégiát igényel. Emellett a verseny fokozódik, a piac összetettebbé válik, a meglévő erőforrások már nem elegendőek a további bővüléshez.
Ezért a cégeknek új szemléletre és eszközökre van szükségük a következő szint eléréséhez.
Az nagyszerű, ha a kezdeti elkötelezettség hosszú távon is kitart, ha a tulajdonos lelkesedése az egész szervezetre átragad, de az induláskor oly fontos rugalmasság könnyen a növekedés kerékkötőjévé válik, ha kapkodó, esetleges megoldásokat szül. Ezek kivitelezése mindig több időt igényel és több erőforrást köt le, mintha egy jól átgondolt folyamatba szervezve valósítanánk meg őket.
A cégek növekedését leggyakrabban nem a termékük gyengeségei vagy a piaci kereslet hiánya, hanem a sales és marketing folyamatok hibái, tökéletlensége (és gyakran töketlensége…) akadályozzák meg.
- Nincs értékesítési stratégia
- Az értékesítés és a marketing egymás mellett, de egymástól függetlenül dolgozik, működik.
- Nincsenek az értékesítésben és marketingben dolgozók számára egyértelmű, skálázható, dokumentált, digitálisan leképezett és támogatott folyamatok
- Az alapítók, tulajdonosok képtelenek elengedni, kénytelenek maguk irányítani a sales és marketing területeket – ez hosszú távon megfojtja a növekedést.
A Cég Milyen Életszakaszában Segít a CRO?
SCALE-UP
A cég működik, túl van a kezdeti nehézségeken, gyerek-betegségeken, jellemzően már nem csak az eredeti alapítók dolgoznak benne, hanem elindult a csapatépítés is.
A bár lassuló, de folyamatos növekedés új Kollégák felvételét és integrációját kívánja meg, ez gyakran jár azzal, hogy többen is az "újak" betanításával vannak elfoglalva - ahelyett, hogy a saját feladataikat végeznék. A "régiek" gyakran érzik úgy, hogy az "újak" mintha nem lennének ugyanolyan mértékben elköteleződve, nem azonosulnak annyira a céggel, mint ők. Ez kölcsönösen frusztráló mind a helyét kereső új, mind pedig a munkájával elmaradó, a kitűzött céljaitól távolodó és egyre túlterheltebb tapasztalt Kolléga számára is.
A delegálás is inkább problémának, mint megoldásnak tűnik; sokszor egyszerűbb valamit a vezetőknek megcsinálni, mint a(z új) munkatársaknak megtanítani.
Egyre kevesebb folyamat megtervezésére és megalkotására van idő; egyre több a "workaround", az eseti, kerülőúton történő megoldás.
PLATÓ
A cég nem, vagy csupán alacsony mértékben képes évről-évre növekedést felmutatni. (Jellemzően 10% alatti növekedésről beszélünk). Az éves árbevétel jelentős részét még mindig a tulajdonosok, vagy az alapítás óta fedélzeten lévő kollégák értékesítési teljesítménye határozza meg. Az árbevétel jelentős hányada egy jól behatárolható, jellemzően nem, vagy alig bővülő ügyfél- vagy partner-körhöz köthető. Ezek az ügyfelek, partnerek jellemzően a tulajdonosok kapcsolati hálójából jönnek, nem a piacon fedezte fel őket a cég. A cég szinte folyton 130%-on pörög, de az eredmények nem igazolják vissza a ráfordított időt, energiát és költségeket.
Az ügyfelek problémái, igényei egyre komplexebbnek tűnnek, mert egyre nehezebb házon belül gördülékenyen kezelni ezeket. A növekedés üteme lassul, a korábbi árbevétel-duplázás(ok) ma már elérhetetlennek látszanak. Egyre többször kénytelen a cég letérni az eredeti startégiai útvonalról; olyan termékekkel, szolgáltatásokkal is kénytelen foglalkozni, amelyeket eredetileg el akart kerülni.
PRE-EXIT
Vállalatok, melyek tulajdonosai eldöntötték, hogy jelentős mértékű tőkét kívánnak bevonni a cégbe; kisebbségi, vagy akár többségi tulajdoni hányaduk értékesítésén keresztül. Számukra elengedhetetlen, hogy az üzletük, stratégiájuk, előrejelzéseik külső befektetők számára is transzparensek legyenek. A befektetők olyan cégekkel akarnak együttműködni, amelyek akár az eredeti tulajdonosok, alapítók jelenléte nélkül is élet- és fejlődőképesek - érteni akarják, mi működteti a céget, biztosítékot keresnek a folyamatos növekedésre - befektetésük megtérülésére. Az exit-re készülő cégeknek számolniuk kell azzal, hogy az akvizíciójuk során az értékesítési és marketing-folyamataikat épp úgy auditálni fogják, mint a könyvelésüket; a jövőbeni befektetőt elsősorban az érdekli, mit kezd majd a cég a befektetett pénzzel, eszközökkel - ehhez pedig világos stratégiára és ténylegesen megvalósítható, számonkérhető akciótervekre lesz szükség.
Ne aggódj, ha ilyen kihívásokkal küzdesz – nem vagy egyedül, sok cég tapasztalja ugyanezt. Nem történt visszafordíthatatlan baj, de lépned kell!
A növekedés más gondolkodásmódot és megközelítést kíván, mint az elindulás.
Bárhol tartson most a céged, a következő lépések segítenek a megoldásban és a fejlődésben.
Ne feledd: A növekedés soha nem a véletlen műve, hanem tudatos tervezés, fókuszált cselekvés és jól működő rendszerek eredménye.
Bár minden vállalkozás egyedi, a sikeres növekedéshez vezető út néhány alapvető szabály mentén halad.
A Növekedés Lépései
1. Tudd, honnan indulsz!
A növekedés első lépése a jelenlegi helyzeted pontos feltérképezése. Hol vannak a szűk keresztmetszetek az értékesítésben és marketingben? Mi akadályozza a bevételek növekedését? Az őszinte diagnózis elengedhetetlen a fejlődéshez.
2. Határozd meg, hova akarsz eljutni!
A világos célok a siker alapkövei. A növekedés nem egyenlő a kaotikus kapkodással – tudd, milyen konkrét eredményeket szeretnél elérni, és ezek eléréséhez mikor, milyen lépéseket kell megtenned.
3. Ne a terméked, hanem az ügyfeleid legyenek a fókuszban!
Az ügyfelek problémáinak megértése és megoldása az, ami igazán megkülönbözteti a növekedő cégeket a stagnálóktól. Értékesítési és marketing stratégiád minden elemének azt kell támogatnia, hogy az ügyfelek elérjék a céljaikat.
4. Alkoss rendszereket!
Az ad-hoc megoldások nem visznek messzire. A skálázható növekedéshez szükséged van jól definiált folyamatokra az értékesítésben, az ügyfélkezelésben és a marketingben is. Ezek a rendszerek biztosítják, hogy a céged ne csak a szerencsére támaszkodjon.
5. Tedd mérhetővé a sikert!
A növekedést mérni kell. Ha nem tudod, hogy az egyes lépések milyen hatással vannak az árbevételre, az ügyfél-elégedettségre vagy a piaci részesedésre, akkor vakon vezeted a cégedet. Használj adatokat, elemzéseket és rendszeres riportokat a döntéseidhez.
6. Merj változtatni!
A növekedéshez bátorság kell. Ha valami nem működik, változtass rajta! Egy régi, megszokott gyakorlat lecserélése nehéz lehet, de sokszor ez az ára annak, hogy elérd a következő szintet.
7. Bízz a csapatodban, de vezesd őket!
A növekedés nem egy ember feladata. Az egész csapatot össze kell hangolni, hogy közös nyelvet beszéljenek, és ugyanazért a célért dolgozzanak. A vezető szerepe kulcsfontosságú ebben: ő az, aki irányt mutat és lendületet ad.
Te Készen Állsz a Növekedésre?
Ha szeretnéd, hogy a céged ne csak álmodjon a sikerről, hanem el is érje azt, beszélgessünk egy órát!
Nézzük meg, hol tartasz most, és mit tehetsz azért, hogy a növekedés ne csak egy lehetőség, hanem valóság legyen!
Jelentkezz ingyenes konzultációra most!
